Что можно продать из дома чтобы заработать денег. Секреты продаж

День добрый, читатели нашего сайта. Вы знаете от чего зависит уровень продаж? Кто-то может сказать, что от качества товара, от бренда, от известности компании или от рекламы. Также продажи зависят от удачного месторасположения магазина, от маркетинговых ходов и работы с клиентами. Все это правильно, факторов десятки, но мало кто знает, что можно продать даже самую непродающуюся вещь, покупателя можно заставить купить то, что ему абсолютно не нужно.
Ученые со всего мира не один год уже анализируют поведение покупателя, изучают различные научные методы влияния на наши желания купить ту или иную вещь. Оказывается, мы очень простой биологический вид которым управлять легче, чем кажется. Вот вы можете подумать мол нет, я не такой, я не введусь на различный научные уловки. Хочу огорчить, ведь вы, я, и еще миллионы людей по всему миру каждый день в магазинах, ресторанах, супермаркетах сталкиваются с хорошо отработанными техниками продаж. Порой мы их даже не замечаем, но где-то, на подсознательном уровне, все откладывается, и желание обратить внимание на определенную группу товаров, остановиться возле нужно полки, купить тот или иной товар, возникает.
Сегодня статья будет именно о 5-и самых распространенных научных методах, которые помогают продать товар. Обязательно прочитайте статью внимательно, сделайте выводы, и используйте данные методики при построении своих схем продаж.

Как продать товар: Правило №1 – покупатель предсказуем

В следующий раз, когда зайдете в большой продуктовый магазин, то обратите внимание на то, что находится справа. Вспоминая супермаркеты Киева, могу сказать, что у многих из них сразу же справа находится отдел со свежими фруктами и овощами. Некоторые рядом стараются расположить и выпечку. Примечательно, что практически входные двери расположены так, что войдя вы будете вынуждены свернуть на право. Такое построение не случайно, и все подчиняется строгим правилам и долгим научным исследованиям.
Как оказалось, люди очень предсказуемы, практически как животные во время миграции. Мы выбираем одни и те же пути следования по магазину. Ученые, исследовавшие поведение покупателей в разных странах, пришли к выводу, что мы предпочитаем обходить магазин против часовой стрелки.
Современные маркета спроектированы таким образом, что вы невольно, но идете по хорошо продуманному маршруту. Зная, что зайдя в магазин, вы обязательно свернете на право, маркетологи стараются разместить там самый свежий, соблазнительный и привлекательный товар. Он первый попадает на глаза, и вы, хотите того или нет, подумаете о нем, рассмотрите необходимость такой покупки. Как правило, товары ставятся не самые ходовые, те, которые нужно побыстрее продать. Они понимают, что если при входе разместить полку с чипсами, или холодильники с пивом, то вы просто схватите их и пойдете к кассе, так и не увидев всех предложений магазина.
Еще одна хитрость в том, что первое, что вы видите, формирует впечатление о всем магазине. Зайдя в маркет, и увидев свежую зелень, яркие и красивые фрукты, вы автоматически будете лояльней относиться к этому магазину, он будет ассоциироваться со свежестью, яркими цветами и приятными запахами.
Очередность «показа» Вам товаров тоже продумана до мелочей. Увидев палитру цветов и свежести от фруктов, вы двигаетесь дальше, видите другие товары, но совершенно не те, которые покупаю чаще всего. Хлеб, молочные товары, мясо, яйца – все это расположено в самом дальнем конце маркета, и пока вы дойдете, то накидаете в тележку уже кучу всякой ерунды, которую и не собирались изначально покупать.
Помните! Самое главное, это заставить покупателя как можно дольше оставаться в магазине, обойти максимальное количество стеллажей и просмотреть множество товаров. Человек никогда не купить «Медовый перец хапорель» если не узнает о его существование.
Почему же это работает?
Хождение по кругу, это привычное занятие для стадных животных, но вот почему люди так себя ведут, пока не понятно. Как показали исследования, покупатели Англии, Японии и Австралии предпочитают обходить магазин по часовой стрелке, возможно из-за левостороннего движения в их странах. Если вы привыкли ездить по правой стороне, то большая вероятность, что в магазине тоже пойдете вправо, вдоль стены.
Как бы там не было, можно сказать, что этот импульс действительно сильный. В США попытались даже поставить эксперимент. В магазине открыли правую дверь, и хотели заставить покупателей идти по часовой стрелке, то есть повернуть на лево. Каково же было удивление, когда покупатели заходили через правую дверь, но все равно шли на левый вход, чтоб начать движение против часовой стрелки. Это уже заложено на подсознании, так людям комфортней.

Как продать товар: Правило №2 – больше блестящего

Все блестящее и красивое автоматически воспринимается как что-то новое, модное и ценное. Многие водители могут подтвердить, что после хорошей мойки и полировки им даже кажется, что автомобиль едет гораздо лучше. «Это не может быть мой жигуль 1990 года, который я ранее водил. Посмотрите как блестит, аж двигатель работает иначе».
Вот именно по этому в хороших и дорогих магазинах все сверкает, светится, переливается различными цветами радуги.
Компания Envirosell Inc. провела масштабное исследование, и выяснила, что блестящая витрина заставляет проходящих невольно замедлять шаг, а некоторых даже останавливаться, чтоб детальней рассмотреть представленные товары. И с этим тяжело бороться.
Почему это работает?
В 1990 году исследователями из Англии была выдвинута довольно интересная теория. Они считают, что наша любовь ко всему блестящему берет свое начало еще со времен первых людей. Именно тогда первые люди искали хорошую, чистую и пригодную для питья воду, ориентируясь на ее блеск.
Учены провели исследование, и предложили людям выбрать сосуды с самой лучшей, по их мнению, водой. Многие девушки, без колебаний выбрали ту, которая сильнее блестела. Аргументом стало то, что данная вода вызывает больше доверия и должна быть чистой, вкусной и приятной.
Далее эксперимент был с детьми, совсем маленькими, которые не успели попасть под влияние социума. Перед ними клали две тарелки – белую и блестящую. Практически все выбирали блестящую, становились на корточки и пытались ее лизнуть. С белой такого ни один ребенок не делал.
Результаты исследований позволили выдвинуть гипотезу, что раньше люди искали воду и распознавали ее по блеску, именно это умение осталось в подсознании, не пропало за тысячи лет. По этому, видя что-то блестящее, мы невольно останавливаемся, стараемся рассмотреть и понять что ж оно такое.

Как продать товар: Правило №3 получение удовольствия от шопинга

В Европе, и в последнее время в нашей стране, на все большие праздники, Роджество, Новый Год, многие магазины устраивают грандиозные распродажи. В США существует целый сезон распродаж, который начинается с черной пятницы. Люди берут на работе отгулы, занимают очереди в магазины с глубокой ночи, стоят, толпятся у входа, ждут открытия магазина и грандиозных скидок. Вы думаете, все это от того, что им нужно купить какую-то вещь, или от желания сэкономить? 95% покупателей в сезон распродаж просто получают кайф от самих покупок, от шопинга, от хождения по магазинам и возможности что-то купить, да еще и дешевле чем вчера. Умелые продавцы знают об этой слабости человека, и могут с лихвой за несколько дней продать залежавшийся на складах товар.
Многие из Вас смеются на шопоголиками, над девушками которых хлебом не корми, дай купить новую кофту или блузку. Но подождите, этот прием используется не только для вещей и обуви. По статистике, у многих геймеров есть около 10% игр, которые они купили, сыграли несколько раз и все, диски пылятся на полках. Некоторые покупают книги, а потом их не читают. Да человека можно заставить купить что угодно, и он будет думать, что это необходимо. Понимание того, что вещь бесполезная, приходит значительно позже.
Посмотрите вокруг, у Вас нет таких вещей, которые вы купили, а сейчас не понимаете зачем? Мой друг имеет уйму DVD дисков, с самыми разными фильмами. Смотреть их он точно не будет, но каждый раз покупает, говорит, что пополняет коллекцию. Удовольствие доставляет сам процесс поиска хорошего фильма и покупка диска.
Почему это работает?
Тут в дело вступает старина Дофамин. Это вещество вырабатывается вашим мозгом во время влюбленности, когда вы едите вкусную еду или занимаетесь любимым делом. Дофамин влияет на все функции тела которые отвечают за поведение, познание, движение и другие важные вещи, например способность удержать слюну во рту.
Действие дофамина становится сильнее если вы заходите в новый магазин, или приезжаете в другой город. Новые эмоции, новые желания. Не зря ученые отмечают, что больше всего бессмысленных покупок мы делаем во время путешествий. И, разумеется, что вещь, по сути, нам не нужна. Мы хотим ощутить эмоция, получить дозу дофамина.

Как продать товар: Правило №4 – числа не ваш конек

В 2010 году Стив Джобс представил всему миру новое чудо техники – iPad. И цена на него была довольно таки низкая, всего то 499 долларов. Это очень хорошая цена для… хотя стойте, а для чего? До этого на рынке планшетов не было, цену никто точно сказать не мог, но все думали, что она отличная, и даже очень низкая. Цена была больше чем у телефонов и большинства ноутбуков, так откуда такая уверенность, что она хорошая?
И еще один момент, почему до сих пор продолжают ставить девятки в конце ценников? Покупатели давно уже поняли, что 499 – это практически 500 долларов, так ставьте нормальную цену, что уже этот доллар. Многие уверены, что раскусили данный маркетинговый ход, и не ведутся на него. Но так ли это? Не факт, далеко не факт. Знать, что таким образом Вами манипулируют и не попасть на удочку – это разные вещи.
На самом то деле, люди плохо дружат с цифрами. Единицы только могут посчитать реальную выгоду, понять настоящую цену товара. Допустим, вы ждете пока будет скидка на приглянувшийся Вам свитер, потом идете в магазин и платите кредитной картой. Банк насчитывает процент за пользование деньгами, и бывает так, что свитер купленный со скидкой получается дороже чем он был изначально.
Также, многие попадают с кредитами. Никто не считает реальных сумм, соблазняются на маленькие ежемесячные выплаты, оформляют кредит на длительный строк, а при этом переплата может достигать 100% от суммы.
Продавцы понимают, что цена на товар зависит от них. Даже, когда вы видите, что товар дешевле на 50%, то от той цены, которую выдумали они. Я специально смотрел цены на бытовую технику со скидкой 30% в одном крупном магазине, а потом в интернете находил аналогичное предложение, без скидки, да еще и по меньшей цене. Получается, что вы экономите 30% от цены взятой «с потолка».
Вернемся к очень низкой цене на iPad в 499 долларов. Откуда ж взялось убеждение, что цена действительно хорошая? За несколько месяцев до презентации многие ведущие журналы и интернет сайты, по заказу компании Apple, провели хороший маркетинговый ход. Они якобы опубликовали информацию с надежных источников, о новом планшете, о его функционале, и намекнули, что имея такие характеристики, гаджет будет стоить не менее тысячи долларов. На презентации Джобс тоже подчеркнул этот факт, что цена планировалась значительно выше. Вот так у людей и сложилось впечатление, что 499 – это очень дешево. Возможно, цена была завышена, но люди думали иначе.
Как это работает?
Представьте себе 3 теннисных мяча которые лежат на столе. Представили? А теперь попробуйте представить 4037 таких же мячей. Уверен, что сделать это будет практически нереально, да и стол, на котором они поместятся представить сложно. Мозг многих людей просто не приспособлен работать с такими цифрами, ведь природа не закладывала нам подобный функционал, и природный отбор не учитывал математические способности.
История с 499 долларами и 500 – это отличное подтверждение того, что цифры не наш конек. Даже если вы понимаете, что разница мизерная, всего в один доллар, то подсознание воспринимает иначе. Так происходит по одной простой причине – вы читаете цены с лева на право, и запоминаете, в большей степени, только первую. 499 долларов вы скорее назовете «четыреста с чем-то», а не как «практически 500». Иногда у меня спрашивают, сколько стоил тот или иной продукт. Я отвечаю, мол сто с чем-то рублей, а потом ловлю себя на мысли, что он стоил 199. Даже знание и понимание этого маркетингового хода не уберегает от ошибок восприятия цены.
Также исследования показывают, что те, кто старается подсчитывать расходы прямо в магазине, экономить на покупках, тратят не меньше, а то и больше. Пресловутые девятки в конце ценника не дают нам возможности точно и быстро посчитать цену. Ответьте на вопрос, сколько будет стоить 5 авокадо по 30 рублей за штуку? Уверен, вы моментально дали ответ. А теперь посчитайте цену такого же количества авокадо, но уже по 29.89 за штуку. Думаю, что проблемы возникли.

Как продать товар: Правило №5 – знакомый логотип может обмануть вкус

Невероятное доверие к бренду оправдано, но только до определенной степени. Если у Вас был автомобиль БМВ, то покупая новый, вы отдадите предпочтение именно этой марке. Пользователи продукции Apple, вряд ли когда-то ее поменяют на Samsung. Но в определенный момент фирменный знак может сыграть с вами злую шутку. Вы начинаете идеализировать продукт, преувеличивать удовольствие которое он способен доставить. Сразу скажу, что не имею ввиду модниц которые гоняются за туфельками Gucci и сумочками от Prada. Для них бренд является некой меткой, которая приближает данных девиц к высшим слоям общества.
Я совсем о другом:
В 1970 году компания Пепси провела один интересный эксперимент, назвав его «Пепси бросает вызов». В одинаковые стаканы была разлита Кола и Пепси. Людям предлагалось выбрать какой напиток вкуснее, и что им больше подходит. Большинство американцев выбрали именно Пепси. Данный эксперимент закончился ошеломительным успехом, многие СМИ о нем рассказали, и, казалось бы, Кола после этого должна была захлебнуться в своем сахарном сиропе, продажи упасть до минимума, а компания покинуть большую часть рынка. Но, как мы видим, Кока-Кола продается лучше Пепси по сей день. И это не смотря на тот факт, что многие и сейчас говорят, что Пепси значительно вкуснее.
Что еще больше вызывает удивление, так это тот факт, что когда на стаканах были логотипы, то люди, увидев знакомую белую надпись на красном фоне, выбирали Колу. Этот феномен назвали «Парадокс Пепси».
Аналогичный эксперимент проводили с вином. Одной тестовой группе назвали цену напитка (90 долларов и 10 долларов) и практически все сказали, что дорогое является более качественным. А вот вторая группа цен не знала, и ответы о качестве разделились 50 на 50. Кстати, в Китае есть очень дорогое пиво (цена бутылки более 40 долларов), а по вкусу оно похоже на дешевую бурду которая в штатах стоит не дороже 3 долларов. Весь секрет в том, что предприимчивые китайцы наклеили красивую этикетку, провели рекламную компанию и взвинтили цену.
Почему это работает?
И опять все дело в нашем мозге, точнее в полушариях. Одно отвечает на визуальное восприятие, а другое за вкусовое. Когда вы не видите логотипа, то доверяете исключительно вкусу, реальному вкусу. Когда человек видит логотип, то тут в действие вступает память, которая ассоциирует логотип с чем-то хорошим, более качественным и известным, а значит и продукция под этим брендом будет лучше.
Без логотипов мозг Вам говорит, что Пепси значительно лучше и вкуснее, выбирайте его. Но как только вы видите лого, то мозг твердит – «Когда – это супер, ты должен ее пить». Десятки лет рекламной компании, и вбивание данных в голову человека сделали свое. Компании на самом деле промывают мозги покупателей и заставляют любить не то, что лучше или полезнее, а то, что они хотят продать.

Самостоятельная продажа квартиры позволяет продавцу лично проконтролировать каждый этап продажи, начиная от поиска покупателя до процесса оформления сделки, и существенно сэкономить на услугах риелтора.

Однако в тоже время самостоятельная продажа жилого помещения – это достаточно трудоемкий процесс, отнимающий много времени и требующий знания основ законодательства, касающегося купли-продажи недвижимости, и соблюдения некоторых мер предосторожности.

Иначе продажа квартиры может затянуться или даже привести к неблагоприятным последствиям для собственника данного жилого помещения. Поэтому предварительно рекомендуется оценить свои знания и силы и взвесить все «за» и «против» самостоятельной продажи.

Если Вы все же решили продавать жилье самостоятельно, то нужно подойти к этому процессу с максимальной ответственностью, чтобы избежать проблем в дальнейшем.

Итак, что же нужно сделать, чтобы продать квартиру самому?

Шаг 1. Подготовка квартиры и всех необходимых документов для продажи

Очень часто именно подготовка документов для продажи является самым трудоемким процессом, который отнимает много времени. Однако владелец квартиры, имеющий на руках уже готовый для продажи комплект документов, сможет оформить сделку купли-продажи жилья в максимально короткие сроки. Именно поэтому к сбору документов нужно отнестись со всей ответственностью.

От правильности и полноты комплекта документов, необходимых для совершения сделки по продаже жилого помещения, будет зависеть не только скорость продажи и оформления, но и юридическая чистота сделки, и, возможно, даже цена квартиры. Далеко не все покупатели согласятся ждать несколько недель, пока продавец соберет все необходимые документы на квартиру.

Чтобы собрать полный комплект документов лучше обратиться к юристу или в регистрирующий орган. Грамотные специалисты помогут составить полный перечень всех документов для продажи квартиры, чтобы ничего не было забыто, и продавцу не пришлось собирать дополнительные документы в дальнейшем.

Большое значение имеет и правильность составления всей документации, так неправильно оформленный документ может привести к отказу в регистрации сделки купли-продажи, и, в конечном итоге, существенно увеличить время продажи квартиры. Поэтому опять же лучше будет предварительно уточнить требования регистрирующего органа к тому или иному документу.

Кроме того, следует внимательно проверять и правильность заполнения всех документов. Все данные, указанные в технической документации на квартиру и других документах, должны полностью совпадать с действительностью. Документы, которые будут в дальнейшем подаваться в регистрирующий орган, должны содержать только достоверные данные, быть заполнены разборчиво, без исправлений и помарок.

Необходимый комплект документов

1. Свидетельство о регистрации права на продаваемую квартиру или другой правоустанавливающий документ, подтверждающий право собственника на жилье.

2. Паспорта или другие удостоверения личностей всех собственников квартиры, в том числе свидетельства о рождении несовершеннолетних детей, еще не имеющих паспорта.

3. Кадастровый паспорт из БТИ (либо технический паспорт) на квартиру.

4. Свидетельство о браке и согласие супруга (или супруги) на продажу квартиры, заверенное у нотариуса. Данное согласие не требуется, если квартира не является по закону совместной собственностью супругов.

5. Разрешение органов опеки и попечительства , если собственником продаваемой квартиры является несовершеннолетний.

6. Выписка из домовой книги , отражающая сведения обо всех лицах, прописанных в квартире. Эта выписка действует в течение достаточно короткого срока, поэтому брать ее заранее не имеет смысла. Данный документ можно будет получить непосредственно перед регистрацией прав нового собственника, когда будет найден покупатель, и на руках будут все остальные документы. Это же касается и справки об отсутствии задолженности по коммунальным платежам, которая также потребуется при продаже квартиры.

В зависимости от особенностей конкретной сделки купли-продажи, могут потребоваться и другие документы, список которых лучше уточнить заранее.

Подготовка квартиры к продаже предполагает не только улучшение товарного вида продаваемой жилплощади, но и освобождение ее от проживающих лиц. Гораздо легче и быстрее продать квартиру, из которой уже выписаны все жильцы, поскольку их все равно придется выписывать до продажи квартиры. Свободные квартиры больше ценятся на рынке жилья.

Шаг 2. Поиск покупателя

На данном этапе собственнику квартиры предстоит оценить свою квартиру, предварительно изучив рынок недвижимости, и найти покупателя.

Шаг 3. Составление предварительного договора купли-продажи

Предварительный договор купли-продажи дает продавцу определенную гарантию того, что покупатель не передумает приобретать квартиру, а покупателю – что собственник не продаст ее кому-то другому. В это же время продавец получает от покупателя аванс или задаток за квартиру, что также фиксируется в предварительном соглашении.

Аналогичной юридической силой обладает и соглашение о задатке или соглашение об авансе, которое можно заключить вместо предварительного договора купли-продажи, когда продавец и покупатель придут к соглашению обо всех условиях основной сделки.

При составлении данных документов продавцу следует иметь в виду, что в гражданском законодательстве между авансом и задатком имеются существенные различия. Поэтому очень важно в договоре или соглашении использовать правильную юридическую терминологию, чтобы в дальнейшем избежать определенных трудностей. В том случае, когда продажа квартиры по каким-либо причинам отменяется, аванс полностью возвращается покупателю.

Если же стороны договорились о внесении задатка, односторонний отказ от совершения сделки приведет к выплате штрафных санкций виновной стороной. Если от продажи квартиры отказывается продавец, то он обязан вернуть покупателю задаток в двойном размере. Если же сделка купли-продажи не состоялась по вине покупателя, то задаток остается у продавца.

Предварительный договор купли-продажи объекта недвижимости составляется в произвольной форме. В договоре указываются паспортные данные обеих сторон (или юридические реквизиты, если договор заключается с юридическим лицом), адреса сторон, описание и адрес продаваемой квартиры, срок обязательств, сумма аванса или задатка. В договоре ставится дата и подписи сторон.

Шаг 3. Расчеты за квартиру

При совершении сделки купли-продажи недвижимости расчеты можно производить в момент заключения сделки или в момент подписания акта приема-передачи квартиры как с помощью наличного, так и безналичного расчета.

Однако гораздо безопаснее и разумнее, особенно при самостоятельной продаже квартиры физическим лицом, осуществлять расчеты за квартиру через депозитарную банковскую ячейку.

Данная операция является гарантом того, что продавец после завершения сделки получит за квартиру оговоренную сумму, а покупатель сможет реализовать свое право собственности на купленную квартиру после передачи денежных средств.

Деньги под контролем банковского сотрудника вносятся покупателем в банковскую ячейку. Перед закладыванием денег в ячейку в специальной комнате продавец может пересчитать и проверить деньги. Можно также за определенную плату проверить подлинность денег в самом банке.

После проверки деньги помещаются в специальный пакет и заклеиваются. На месте склейки ставятся подписи обеих сторон. Эта процедура гарантирует сохранение целостности пакета во время нахождения денег в банке.

После оформления сделки по продаже жилья и регистрации права собственности покупателя на квартиру, являющуюся объектом сделки, продавец сможет получить деньги в банке.

Шаг 4. Заключение договора купли-продажи квартиры и регистрация прав нового собственника

Договор составляется в простой письменной форме или заверяется у нотариуса. Если вы никогда не имели дела с составлением юридической документации, то, конечно, разумнее будет составить договор у нотариуса или хотя бы обратиться за консультацией к профессиональному юристу.

В любом случае при составлении договора обратите внимание на то, что в договоре помимо обязательных реквизитов сторон должны быть правильно указаны:

• цена квартиры;
• адрес и техническое описание квартиры, полностью совпадающее с данными кадастрового паспорта;
• способ и срок передачи денег продавцу;
• распределение расходов на оформление сделки;
• срок, в течение которого продавец должен освободить квартиру и передать ее покупателю;
• сроки и порядок подписания акта приема-передачи проданной квартиры.

После подписания договора обеими сторонами нужно обратиться в орган регистрации по месту нахождения квартиры и пройти обязательную процедуру регистрации.

Шаг 5. Передача квартиры и получение денег

Завершающий этап продажи квартиры – это ее передача новому собственнику. Такая передача должна сопровождаться подписанием акта приема-передачи квартиры, так как с момента его подписания вся ответственность за жилье переходит к покупателю. Акт должен быть составлен минимум в 2-х экземплярах, если в сделке участвует банк (например, при ипотеке) – в трех экземплярах.

После этого продавец может получить деньги за квартиру из банковской ячейки.

Продажа квартиры завершена.

Комментарии (156)

Ольга | 2016/06/01

Добрый день. Статья очень полезная. Есть вопросы: 1)Собираемся продать свою квартиру и купить другую, больше по площади (без агентств) Несовершеннолетнего ребенка когда выписывать из квартиры (у него нет доли)? В ответах вы пишете, что надо ребенка прописать в новую квартиру в течение 3 дней (без разрешения опеки). Но регистрация сделок и договоров в юстиции займет больше времени. Как быть?
2) Разрешение супруги на продажу квартиры сколько действительно по времени.

admin | 2016/06/09

Здравствуйте Ольга! В первую очередь, вам необходимо получить разрешение органов опеки на продажу квартиры и снятие несовершеннолетнего с регистрационного учета. После получения разрешения вы сможете в любой удобный момент выписать ребенка из квартиры, а уже после завершения оформления сделки купли-продажи прописать ребенка по новому месту жительства.

Мария | 2016/06/09

Здравствуйте! Если есть технический паспорт, то все равно нужно оформлять кадастровый паспорт на квартиру. И правильно ли я поняла, что акт передачи, как и договор купли-продажи нигде не регистрируется и не заверяется, а составляется в простой письменной форме? Заранее спасибо!

admin | 2016/06/20

Здравствуйте Мария! Кадастровый паспорт вам также будет необходим. Его можно получить в кадастровой палате по вашему месту жительства или в МФЦ (многофункциональный центр). Договор купли-продажи составляется в простой письменной форме. Вы можете предварительно зарегистрировать договор купли-продажи в органах Росреестра. Нотариальное удостоверение не требуется.

Галина | 2016/07/21

Добрый день,продаем кв-ру у нас покупатели по воен.ипотеке какие вообще нужны документы от нас в банк,и как правильно взять залог(чтоб не было того или мы передумали,или они)

admin | 2016/07/29

Здравствуйте Галина! При покупке квартиры по ипотеке банк сам предлагает, как правило, типовую форму договора купли-продажи с условием о получении предоплаты. Кроме того, заключается предварительный договор купли-продажи, который обеспечит вам сохранность полученной вами предоплаты от покупателя. От вас для продажи квартиры потребуется только свидетельство о праве собственности, паспорт, а также техническая документация на квартиру.

Анна | 2016/07/31

Здравствуйте! Большое спасибо за статью! Позвольте задать вопрос: после заключения договора купли-продажи нужно обращаться с ним и другими документами для регистрации права собственности покупателя. Подскажите, обязательно ли присутствие продавца? Если да, то может ли он представлять свои интересы по нотариальной доверенности? Если да, то может ли эта доверенность быть выдана на покупателя? Спасибо!

admin | 2016/08/10

Здравствуйте Анна! Да, собственника квартиры в сделке купли-продажи может представлять и лицо на основании нотариальной доверенности, содержащей такие полномочия. Выдать такую доверенность на имя покупателя не получится, поскольку в соответствии с п. 3 ст. 182 ГК РФ, представитель не может совершать сделки в отношении другого лица, представителем которого он одновременно является, за исключением случаев коммерческого представительств. Таким образом, продавцу для представления его интересов необходимо выдать доверенность на иное лицо.

Ольга | 2016/08/09

Здравствуйте!Мне 1/4 доли квартиры досталась по наследству в марте 2014, а остальные 3/4 доли я выкупила в октябре 2015. Вопрос – с какой даты считать 3 года в пользовании, чтобы при продаже квартиры не платить налог от продажи -13%. Спасибо.

admin | 2016/08/15

Здравствуйте Ольга! Срок 3 года будет считаться с момента регистрации права собственности. То есть, если вы хотите продать всю квартиру, срок 3 года исчисляется с момента, когда вами было получено свидетельство о государственной регистрации права собственности на оставшиеся доли – то есть, с 2015 года.

Ирина | 2017/05/15

Здравствуйте! Из других статей, я узнала, что с 01.01.2016 года, срок нахождения квартиры в использовании увеличился до 5 лет, чтобы не платить налог 13%. Я унаследовала квартиру отца. Он умер в 2016 году, но я там же была зарегистрирована и проживала с отцом. В той же статье говорилось, что началом срока 5 лет считается дата смерти наследодателя, а не получение свидетельства о государственной регистрации права собственности, хотя его сейчас тоже отменили, заменив выпиской из реестра. Правда ли это? Спасибо.

admin | 2017/05/20

Здравствуйте Ирина! С 1 января 2016 года НДФЛ не уплачивается, если до продажи недвижимость была в собственности не менее 5 лет. Для освобождения от НДФЛ минимальный срок владения недвижимостью может составлять не пять лет, а три года (ст. 217.1 НК РФ). Это правомерно, например, при продаже квартиры, которая получена в дар от члена семьи, по наследству или в порядке приватизации. Срок владения квартирой начинается непосредственно с момента регистрации перехода права собственности, поскольку в соответствии с Гражданским кодексом РФ, право на недвижимое имущество возникает непосредственно с момента государственной регистрации соответствующего права. С 15.07.2016 года, действительно, вместо свидетельства о государственной регистрации права выдается аналогичная выписка.

Алексей | 2017/06/02

Здравствуйте! Подскажите пожалуйста, беру квартиру по военной ипотеке, могу ли я воспользоваться материнским капиталом в полном объёме? Спасибо!

admin | 2017/06/14

Здравствуйте Алексей! В настоящий момент в законе не существует ограничений для использования материнского капитала для погашения военной ипотеки. Таким образом, вы сможете использовать свои средства материнского капитала.

Валентина | 2017/07/16

Здравствуйте.Продаём квартиру,Было 2квартиры,затем мы сделали объединение и получилось одна.Документы от 2012г.,в доли я и две дочери.В2015г.дочь подарила мне свою долю.Подскажите буду ли я платить налог за продажу квартиры

admin | 2017/07/28

Здравствуйте Валентина! Если с момента оформления вами права собственности прошло менее 3-х лет, то при продаже квартиры вы будете должны уплатить налог. Однако если стоимость имущества не будет превышать 1 миллиона рублей, платить налог будет не нужно.

Светлана | 2017/08/04

Доброго дня! Не хотелось повторяться…но все же..Подскажите, обязательно ли при купле-продаже квартиры представлять в орган регистрации прав (Росреестр) кадастровый паспорт на квартиру, ведь все данные на квартиру уже содержаться в кадастре недвижимости… Спасибо заранее за ответ.

admin | 2017/08/15

Здравствуйте Светлана! Да, предоставление данного документа при регистрации сделки всё же потребуется. Более точный список документов вы можете уточнить, обратившись в Росреестр или МФЦ (многофункциональный центр).

Татьяна | 2017/11/21

Здравствуйте! У меня 2 вопроса: обязательно ли заключать предварительный договор и нужно ли его заверять у нотариуса? И второй вопрос – я покупала квартиру в 1998 году и в БТИ мне выдали Выписку из технического паспорта на квартиру, сейчас я эту квартиру продаю – нужно ли оформлять такую Выписку вновь или нет? Благодарю заранее за ответы!

admin | 2017/11/30

Здравствуйте Татьяна! Нет, заключение предварительного договора купли-продажи не является обязательным и происходит исключительно по желанию сторон (продавца и покупателя). Заверять заключенный договор у нотариуса также не обязательно. Если с момента получения выписки из технического паспорта характеристики жилого помещения изменены не были (например, вследствие перепланировки), то получать новый технический паспорт нет необходимости.

Марьяна | 2017/11/25

Понятная и полезная статья, спасибо! Я волновалась перед продажей квартиры, столько нюансов, все надо упомнить… К тому же у меня новострой и район тоже в процессе постройки… В итоге без проблем на домофонде продала даже быстрее, чем ожидала! Желаю всем удачи в продаже 😉

Валентина | 2017/12/07

Дочь вступила в права наследства за умершего отца на половину квартиры, вторая половина приватизирована на меня. Хотим продать квартиру. Как лучше поступить- продавать в долях или подарить долю дочери мне, а потом продать

admin | 2017/12/18

Здравствуйте Валентина! При продаже квартиры это не является принципиальным моментом. Чтобы сэкономить время и денежные средства за регистрацию перехода права собственности в порядке дарения вы просто можете заключить договор с покупателем квартиры от имени вас и вашей дочери. То есть, вы и ваша дочь будете одновременно выступать продавцами своих долей в квартире.

людмила | 2018/02/01

Добрый вечер! Я продаю квартиру в которой прописана и моя совершеннолетняя дочь, подскажите, пожалуйста,нужно ли ее согласие, заверенное у нотариуса и какой срок годности у этого документа. Спасибо

admin | 2018/02/13

Здравствуйте Людмила! Для продажи квартиры, в которой несовершеннолетний имеет долю в праве собственности, вам необходимо обратиться в органы опеки для получения разрешения, поскольку данные разрешения выдаются не нотариусами, а исключительно органами опеки и попечительства.

Ольга | 2018/02/13

Добрый день!
нужны документы на продажу квартиры если собственник один
1 Свидельство о регистрации права на продаваемую квартиру
2 паспорт
3 Кадастровый паспорт из БТИ
4 выписка из домовой книги
Я правельно понимаю что больше ничего не нужно + договор купли-продажи

admin | 2018/02/19

Здравствуйте Ольга! Также для продажи квартиры вам потребуется технический план квартиры из БТИ, договор купли-продажи и документы, удостоверяющие личность покупателя.

Алина | 2018/05/05

Добрый день. При продаже квартиры единственным собственником которой являюсь я, а прописаны в ней моя дочь с двумя несовершеннолетними детьми, будут ли сложности с выпиской внуков.

admin | 2018/05/16

Здравствуйте Алина! Ваша дочь может самостоятельно снять с регистрационного учета себя и несовершеннолетних детей. Таким образом, при наличии обоюдного согласия проблем для вас не возникнет. Кроме того, новый собственник квартиры всегда может снять прежних проживающих лиц с регистрационного учета в судебном порядке. Также условие о снятии с регистрационного учета также содержится и в договорах купли-продажи квартиры.

Гульнара | 2018/05/23

Здравствуйте! Ответьте пожалуйста на вопрос. Мы продаем комнату, собственники я,мой супруг и двое несовершеннолетних детей. Могу я в опеку обратиться без присутствия моего супруга?

admin | 2018/05/31

Здравствуйте Гульнара! Да, вы можете обратиться в опеку с заявлением о выдаче разрешения на продажу долей несовершеннолетних детей в квартире и без присутствия вашего супруга, если он также будет участвовать в сделке по приобретению нового жилья как сторона в предварительном договоре купли-продажи. В любом случае, право на подачу заявления единолично у вас есть. На практике разрешение на продажу долей несовершеннолетних органами опеки может выдаваться и без присутствия второго родителя.

Марина | 2018/06/14

Здравствуйте! Квартира приобретена в ипотеку в строящемся доме. Договор от июня 2014.Акт приёма-передачи квартиры декабрь 2015. В Росреестре документы зарегистрированы в июне 2016. Планируем закрывать ипотеку и продавать квартиру. С какого времени считать срок нахождения жилья в собственности? В каком случае придётся платить налог?

admin | 2018/06/29

Здравствуйте Марина! Право собственности возникает с момента государственной регистрации права, наличие обременения в вашей ситуации никак не влияет на обязанность по уплате налога. Таким образом, чтобы не платить налог с продажи квартиры, вам необходимо будет продать ее не ранее июня 2019 года.

Тамара | 2018/06/14

Здравствуйте.Я продаю комнату которая оформлена собственность только на меня.Купле
но при браке.Нужно ли согласие супруга заверенное у нотариуса или он может присутсвовать при сделке

admin | 2018/06/29

Здравствуйте Тамара! Да, при продаже имущества, купленного в период брака (вне зависимости от того, на кого оно оформлено), требуется нотариально удостоверенное согласие супруга на продажу.

Марина | 2018/07/18

Здравствуйте! Подскажите пожалуйста, дом продает тетка своей племяннице, в нем прописана бабушка, которая и далее там будет проживать. Племянница (покупатель) не против чтобы бабушка жила в нем и осталась там прописанная, возможна ли продажа дома без выписки бабули?

admin | 2018/08/01

Здравствуйте Марина! Да, продажа таким образом возможна. В договоре купли-продажи необходимо указать о наличии обременения в виде зарегистрированных лиц. Тем не менее, в соответствии с законом новый собственник, в любом случае, имеет право обратиться в суд с иском о выселении прежних жильцов.

Павел | 2018/07/22

Здравствуйте. Продаем дом. В нем зарегестрированысестраплеплемянница и два несовершеннолетних детей племянницы. Ни каких прав на дом не имеют. В доме не живут. Сами сниматься с регистрации не хотят. Как быть в такой ситуации?

admin | 2018/08/01

Здравствуйте Павел! В соответствии с законом их выписать можете как вы, так и новый собственник дома. В силу положений ч. 2 ст. 292 ГК РФ переход права собственности на жилой дом или квартиру к другому лицу является основанием для прекращения права пользования жилым помещением членами семьи прежнего собственника, если иное не установлено законом. Таким образом, для снятия данных лиц с регистрационного учета вам или новому покупателю дома необходимо будет обратиться в суд с исковым заявлением.

Яна | 2018/07/30

Добрый день!Подскажите, пожалуйста, необходимо ли оплачивать налог с продажи квартиры, приватизированной менее 3-х лет назад в случае, если в тот же отчётный период будет приобретена квартира той же или большей стоимости?

admin | 2018/08/03

Здравствуйте Яна! По общему правилу, налог при продаже квартиры, находящейся в собственности более 3-х лет и превышающей по стоимости 1 миллион рублей, необходимо будет уплатить. В случае, если в этот же отчетный период вами будет приобретена другая квартира, возможно снижение налоговой ставки или освобождение от уплаты налога в полном объеме. Для более подробного ответа на ваш вопрос вам необходимо обратиться в налоговую по месту жительства с предоставлением сведений о стоимости продаваемой и покупаемой квартиры.

Вадим | 2018/08/20

купили совместно с супругой жилье в 2008 году, при разводе в 2016 году сделали соглашение о разделе имущества, мне досталась квартира, она была переписана на меня, в праве ли я не платить 13% налог при ее продажи сейчас?в собственности она два года, к тому же, покупаю практически по этой же цене дом! спасибо!

admin | 2018/08/30

Здравствуйте Вадим! В соответствии с положениями Налогового кодекса РФ, физическое лицо вправе уменьшить налогооблагаемую базу на величину денежных средств, которые он потратил для покупки жилого помещения и его ремонта. То есть, если вами будет в одном отчетном периоде приобретено другое жилое помещение, а фактический доход будет отсутствовать, налоговый платеж будет уменьшен либо платить налог не придется совсем. Вам нужно будет заполнить налоговую декларацию и предоставить подтверждающие документы купли-продажи

Виктория | 2018/08/26

Здравствуйте! У меня возник такой вопрос.. По решению суда в 2015 году мне досталась квартира от отца в собственность. В 2018 мой дом попал под снос с пометкой ” ОБ ИЗЪЯТИИ ДЛЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ НУЖД” для строительства новой станции метро. Департамент предоставил мне квартиру в том же районе на соседней улицей. При продаже квартиры мне будет защитило решение суда от 2015 года, или у меня пойдёт новый отчёт с 2018? Спасибо

admin | 2018/09/12

Здравствуйте Виктория! К сожалению, при изъятии земельного участка, на котором расположен дом, для государственных и муниципальных нужд с последующим предоставлением нового жилья срок 3 года для последующей продажи недвижимости без уплаты налога начинает исчисляться с момента государственной регистрации права собственности на новую квартиру.

Маргарита | 2018/09/15

Добрый день! При продаже квартиры нотариус сам составляет соглашение о задатке и договор купли продажи? Если продажа долевая у меня 3/4 и супруга 1/4, то сделка через нотариуса? Покупатели приобретают через банк в ипотеку, как происходит в этом случае процедура? После нотариуса мы затем в Росреестре на регистрацию? Деньги забираем когда документы будут сданы или после получения удостоверяющей выписки о новых владельцах?

admin | 2018/10/01

Здравствуйте Маргарита! В связи с последними изменениями в законодательстве в сделки по долевой собственности подлежат обязательному нотариальному удостоверению. Поскольку купля-продажа у вас будет происходить с участием банка, как правило, используется разработанная банком форма ипотечного договора и договора купли-продажи. Условия о порядке оплаты квартиры и перечислении денежных средств также прямо предусматриваются заключаемым договором купли-продажи. В первую очередь, вам нужно обратиться в юридический отдел банка, в котором будут оформлять ипотеку ваши покупатели, и ознакомиться с проектом договора купли-продажи на вашу квартиру.

Андрей | 2018/10/14

Здравствуйте!
1).В переписке у вас на сайте непонятно указано с какой квартиры платится налог при её продаже. Наша квартира с 1997 года в нашей собственности. При её продаже необходимо платить налог?
2).После приобретения этой квартиры, рядом ней в общем коридоре находилось небольшое пространство, которое мать жены выкупила у застройщика присоединила к квартире. Но юридически это помещение не было внесено в план жилья. Как сейчас это оформить?

admin | 2018/10/30

Здравствуйте Андрей! 1) В соответствии с положениями статьи 217.1 Налогового кодекса РФ, от уплаты налога при продаже недвижимости освобождаются физические лица, владеющие квартирой в течение минимального предельного срока владения объектом недвижимого имущества и более (для приватизированных квартир – 3 года).
2) Для внесения помещения в план жилья вам необходимо, в первую очередь, обратиться в БТИ (бюро технической инвентаризации) для проведения замеров и внесения изменений в техническую документацию.

Ирина) | 2018/10/29

Здравствуйте, спасибо за статью!) Подскажите, пожалуйста. Мы продаём квартиру. Она куплена на сертификат, который дали по программе « помощь молодым семьям». У нас три собственника (муж, я и сын), есть ещё дочь. Владеем квартирой более 3 лет. Последние 2 года живем в другом городе, в родительском доме, которые умерли, на нас он не зарегистрирован. Дети, ходят по месту жительства в садик и школу. Ещё на меня зарегистрирован маленький дом и мы строим на этом же участке новый. Вот))) если, я за ранее выпишу себя, мужа и детей, пропишу в этом маленьком доме, нам нужно брать разрешение с орг опеки? Какие могут возникнуть проблемы, к чему нам нужно быть подготовленными. И, влияет ли на продажу перепланировка, которая документально не заверена? За ранее, СПАСИБО!!!

admin | 2018/11/07

Здравствуйте Ирина! Если при получении жилищного сертификата вы не давали нотариально удостоверенное обязательство о выделении долей в праве собственности на жилое помещение несовершеннолетним детям или дети не имеют доли в праве собственности, то, соответственно, и получать разрешение органов опеки и попечительства на продажу жилого помещения не потребуется, а вы сможете продать жилье, заранее зарегистрировав детей по другому адресу. Что касается перепланировки, то вы можете продать квартиру по старым документам, не отражая в них имеющуюся перепланировку, однако у покупателя такой квартиры впоследствии могут возникнуть сложности с легализацией имеющейся перепланировки.

Венера | 2018/11/12

Добрый день! Разъясните, пожалуйст:
1.в конце 2011 года куплена квартира(При продаже налог нужно за неё платить?)
2.собственник – я. В ней также прописаны три дочери(совершеннолетия) и внучка(несовершеннолетняя-2015года рождения) Но на данный момент в ней проживают лишь средняя дочь и внучка. 2 другие дочери и я (учимся, работаем в других городах). Как нам всем выписаться? В одно время быть не можем, можно предоставить копии паспортов вместо подлинников(разумеется, заверенные нотариусом)
3.и не отразится ли это на учёбе, работе(отсутствие прописки) до момента покупки новой квартиры? Или можно (нужно) оформить временную прописку(у родственников, к примеру)? Спасибо.

admin | 2018/12/01

Здравствуйте Венера! При продаже квартиры налог платить не нужно, поскольку данная квартира находится у вас в собственности более 5-ти лет. Что касается снятия с регистрационного учета, то вы можете оформить у нотариуса доверенность на кого-либо по месту нахождения вашей квартиры с соответствующими полномочиями на снятие с регистрационного учета. Таким образом, при наличии нотариальной доверенности и доверенного лица вы сможете выписаться из квартиры дистанционно. Стоит иметь в виду, что отсутствие постоянной регистрации не может служить основанием отчисления из учебных заведений, если вы были уже в них зачислены, однако без регистрации вы можете проживать не более 90 дней. В любом случае, на период сделки купли-продажи вы можете оформить себе временную регистрацию по месту жительства.

Валерия | 2018/12/09

Здравствуйте. В квартире 2 собственника: 1/2 квартиры приватизирована мною, 1/2 мама вступила в права наследства. Хотим продать квартиру, но она в другом городе. Я только родила ребёнка, выехать на сделку не смогу. Может ли продать квартиру один собственник? Если да, то какая нужна доверенность и какие документы от второго собственника понадобятся? Спасибо

admin | 2018/12/20

Здравствуйте Валерия! Для продажи всей квартиры одним собственником второй собственник обязан оформить у нотариуса в регионе своего проживания согласно ст. 185.1 Гражданского кодекса РФ нотариальную доверенность, прописав в ней все соответствующие полномочия для продажи конкретной квартиры и регистрации сделки. От второго собственника потребуются его правоустанавливающие документы на долю в квартире и нотариально заверенная копия паспорта (при отсутствии оригинала).

Рустем | 2019/01/10

Здравствуйте! У меня такие вопросы! А если я условно осуждён, моголи я продать квартиру, и у меня сын малолетний там прописан! Но опекун тёща! И имеется долг за кварт плату! Как можно сделать это все, и какие мне документы понадобивается? Заранее спасибо!

admin | 2019/01/28

Здравствуйте Рустем! Если вы являетесь единоличным собственником квартиры, наличие у вас судимости не влияет на ваше право на продажу данной квартиры при отсутствии имеющихся запретов на отчуждение имущества, однако если вы проживаете в этой квартире, а приговором суда вам было запрещено изменять место жительства без согласования с уголовно-исполнительной инспекцией, в первую очередь, вам необходимо по данному вопросу обратиться в уголовно-исполнительную инспекцию.

Светлана | 2019/02/02

Добрый день!
При продаже квартиры в частном доме, надо платить налог от продажи 13%? В собственности с 2015 г. по договору дарения. И как обстоит эта процедура?

admin | 2019/02/16

Здравствуйте Светлана! В соответствии с положениями статьи 217.1 Налогового кодекса РФ, собственник освобождается от налога при продаже недвижимого имущества при исчислении минимального предельного срока владения жилым помещением или долей (долями) в нем. В вашем случае такой минимальный срок будет составлять 3 года с момента государственной регистрации права собственности.

Инструкция

Если вы хотите заработать крупную сумму денег, то можете попробовать это сделать с помощью современных технологий и благодаря вечной жажде наших граждан купить . К вашим услугам несколько вариантов современного ведения бизнеса на основе принципа «купи- ». Здесь вы должны запомнить главное правило – ищите такие места, где вещи и продукты продаются дешево, чтобы потом продать их по более высокой цене.

Итак, где подешевле:

Интернет-магазин. Из-за того, что ему не нужно арендовать помещение под офис и оплачивать труд огромного , стоимость бытовой техники (холодильники, телевизоры, мобильные телефоны, стиральные машины и т.д.) ниже, чем в обычных магазинах на 10-20%.

Каталоги одежды и обуви. Толстые каталоги типа «Отто» периодически устраивают сезонные распродажи своих товаров – вы можете купить, к примеру, мужской свитер со скидкой от 20 до 80%.

Заказ одежды из США. Цены на летние и зимние вещи из Америки гораздо ниже российских. Вы можете одежду на 20-30% ниже, и это с учетом пересылки. Еще более выгодно, если вы присоединитесь к сообществу в интернете, которое собирает оптовый заказ, так вы сэкономите еще дополнительную скидку.

Сезонные скидки и акции, распродажи в магазинах. Здесь важно точно знать время начало действия скидок. Если вы успеете к началу распродаж, то сможете купить два холодильника по цене одного. Коли вы задумали получить скидку на 10-30 процентов на зимние сапоги, покупайте из в конце зимы - в начале весны. В принципе, во многие супермаркетах всегда есть товары с желтыми ценниками (скидка).

Магазины секонд-хенд. Не все товары в секонд-хенде ношенные и затертые: часто в них попадают вещи, которые просто не распродались и висят еще с фабричной . Иногда для поиска брендовой покупки вам придется пересмотреть почти весь ассортимент секонд-хенда.

Оптовые базы, продающие товары мелкими партиями.

Итак, это были источники дешевого товара, но где и кому вы можете его продать? Это ваши знакомые, родственники, друзья и коллеги по работе. Чтобы получить свою выгоду (10-30% от стоимости), можно:

Сдать товар в комиссионный магазин;
- продавать на рынке или в собственном магазине;
- находить покупателей через газеты бесплатных объявлений или ;
- открыть свой интернет-магазин, на это не нужно больших денег.
Система элементарная – в одном месте купил подешевле, в другом продал подороже.

Начать свое дело можно во многих сферах, но, выбирая идею для бизнеса, часто люди стараются учесть как минимум два немаловажных фактора. Во-первых, дело должно быть прибыльным, то есть товар/услуга должны быть востребованы. Во-вторых, всем хочется, чтобы для открытия своего дела требовалось как можно меньше затрат.

Вам понадобится

• - регистрация в роли юридического лица;
• - помещение;
• - аренда уличных прилавков;
• - разрешение на торговлю (в соответствии с санитарными и противопожарными нормами);
• - оборудование для торгового зала (в зависимости от размера магазина: полки, вешалки, стеллажи, манекены, зеркала, столы, тумбы, касса, осветительные приборы, камеры хранения, коврики, а также гладильные доски, утюг, оборудование для места отдыха: микроволновая печь, стол, стулья, чайник; средства для поддержания чистоты: ведро, швабра, тряпки, очиститель стекол);
• - рекламные проспекты, листовки, афиши;
• - товар (обувь, одежда, аксессуары).

Инструкция

Одним из доступных способов реализовать свои предпринимательские способности является открытие собственного магазина одежды - . Одежда для такого магазина закупается, как правило, у крупного перекупщика, который, в свою очередь, приобретает ее за рубежом. Одежда секонд-хенд - это вещи, которые были ношены, но не потеряли свой товарный вид. Сток также встречается среди такой одежды - это остатки ассортимента фирменных магазинов, которые не были распроданы и отдаются по низким ценам, так как нужно освобождать прилавки для новой коллекции. Первым шагом является выбор места реализации одежды. Вы можете открыть точку, арендуя помещение в любом зале, а можно начать и с более простого - продажа на улице на прилавках. Выбирая помещение, ориентируйтесь на специфику района. Есть ли поблизости подобные магазины, которые станут конкурентами. По площади самый оптимальный вариант для начала - до 40 квадратных метров. Если помещение больше - разделите на несколько зон: можно по сезонам, можно по возрастным категориям, можно разделить на женский, мужской и детский отделы. Так покупателям будет проще ориентироваться и приятнее заходить к вам. Обязательно должны быть примерочные с ковриками и вешалками, прикассовая зона со столом, камеры хранения, зеркала, полки и стойки для одежды, манекены. По нормам СЭС и пожарной безопасности в вашем магазине должен быть предусмотрен санузел, комната приема пищи, сортировки товара, а также аптечка, огнетушитель, не менее 2-х литров питьевой воды и 20 литров технической, средства для уборки.

Необходимо решить, у кого и в каком количестве вы будете закупать товар. Сейчас много предложений от крупных и мелких поставщиков, поэтому в любом городе проблем с поставками быть не должно. Закупая товар, вы можете просматривать вещи, находящиеся в мешке. Поставщики секонд-хенд а могут реализовывать свой товар, устанавливая цену либо за килограмм, либо за каждую единицу. Выбирая поставщика, обратите внимание на то, в он закупает одежду. Хорошо, если закупки ведутся в нескольких. Это позволит адаптироваться к изменениям в экономической сфере в случае неблагоприятных условий - всегда у вас будут альтернативные варианты. Выгоднее всего отовариваться крупными партиями, но у одного и того же поставщика. Это позволит вам дополнительно пользоваться скидками и бонусами.

Выбор ассортимента и количества закупки для открывшегося магазина секонд-хенд также индивидуален. Как правило, на месяц работы со средней проходимостью нужно около тонны вещей. Брать лучше всего микс из женской, мужской и детской/подростковой одежды. Это значительно расширит круг покупателей. Большие объемы продаж достигаются чаще всего в осенний и весенний . После приобретения товара нужно его отсортировать. Во-первых, выбрать вещи, продавать которые можно поштучно и по более высокой цене, благодаря их хорошему виду. Во-вторых, сделать сортировку для выкладки на витрину по категориям одежды. Мужские

Покупками занимается каждый – одни люди в большей степени, другие в меньшей, однако в современном мире невозможно представить себе тех, у кого не возникает потребности что-то купить. Но как же выбрать продавца? Как научиться продавать? Обсудим процесс от а до я, выявив основные этапы и закономерности.

Какими качествами должен обладать продавец?

Каждый ли человек может стать хорошим продавцом? Наверное, нет, ведь здесь, как и в любой работе, важны призвание и способности. Но можно научиться продавать товар, если у вас есть желание и стремление. Продавец – это всегда психолог, ключевая фигура, от которой зависит количество продаж. Какие же качества присущи хорошему работнику? К профессиональным и личным навыкам, необходимым для успешной деятельности, относят:

• Умение соблюдать баланс между услужливостью и самоуважением. Представьте, что вы пришли в магазин и были взяты в оборот активным продавцом, желающим прочитать ваши мысли и расстилающимся перед вами на манер придверного коврика. Неприятна излишняя навязчивость? Конечно. Мало кто будет рад чрезмерной услужливости и приклеенной ненастоящей улыбке, которые часто воспринимаются как вымученное лицемерие. Возможно, людям с низкой самооценкой и понравится подобная встреча, но ориентироваться все-таки стоит на адекватную часть населения. Продавец – это тоже личность, как и покупатель, поэтому чувство собственного достоинства нельзя забывать дома, уходя на работу. Не разговаривайте с потенциальными покупателями, выбирая интонацию бесправного крепостного крестьянина. Постарайтесь сохранить тонкую грань между «удержать» потребителя и «прогнуться» под него. Но стоит помнить о важности и необходимости хороших манер: приветствие и искренняя улыбка, внимательность и радушие, грамотная речь – значимые составляющие в работе продавца.
• Способность сглаживать конфликтные ситуации, решать проблемы покупателей. Любому продавцу не обойтись без уверенности в себе, находчивости и самообладания, так как невозможно даже приблизительно спрогнозировать возможные варианты поведения покупателей. Многие специально провоцируют конфликты, потому что им примитивно не хватает в жизни эмоций. Что же делать продавцу? Не впадать в панику – страх обычно парализует мыслительные способности, а значит, вы не сможете придумать, как достигнуть понимания. Лучше всего заранее смоделировать распространенные ситуации и сформулировать для себя универсальные способы и приемы, которые позволят найти выход, удовлетворяющий обе стороны. Например, женщина покупает в магазине дорогой дизайнерский галстук, упакованный в красивую коробочку. Сначала все замечательно – покупательница платит деньги, берет коробку и уходит вполне довольная и счастливая. Но через пару минут возвращается и обращает внимание продавца на то, что упаковка имеет дефект – слегка надорвана. Логично – если вещь приобретается в подарок, то хочется, чтобы все было идеально. Как быть? Поменять? А не на что… подобные галстуки закончились. Вернуть деньги? И женщина останется недовольна, и магазин не получит прибыль, и время продавца окажется безвозвратно потрачено. Конечно, ни в коем случае нельзя отказывать покупателю вернуть его денежные средства. Но лучше вежливо извиниться и предложить ему на выбор: возврат денег; скидку на приобретенный товар (например, 5%); карту скидок; небольшой подарок к покупке. В большинстве случаев покупатели предпочитают получить скидку, чем возвращать уже понравившийся товар.
• Хорошее знание продукта. Рассказать о товаре и его качествах – это прямая обязанность продавца. А для этого нужно прекрасно разбираться и ориентироваться в отрасли, в которой вы работаете. Успешно продавать можно, только если вы понимаете в том, что хотите реализовать. Покупатели задают вопросы и ждут логичные и полные ответы, поэтому вряд ли кто-то купит «кота в мешке», когда продавец не может сказать ни одного членораздельного предложения. Тут можно вспомнить советский мультик про продажу коровы, где старик, придя на базар, никак не мог от нее избавиться, но внезапно возник паренек, который решил ему помочь и так расхваливал его товар, что хозяин в итоге решил – «такая корова нужна самому!». Конечно, гораздо приятнее и легче торговать швейцарскими часами, а не китайским ширпотребом, так как качество продукции является главной характеристикой, привлекающей потребителей. Если вы продаете продукты питания, то будьте готовы ответить на вопросы о том, какой торт самый вкусный, из какого творога лучше всего получаются сырники, какая колбаса подходит для салата, а какая – для рулетов с сыром… и так далее. Очень неприятно видеть продавцов, которые работают, например, в кондитерских магазинах, но покупателям с гордым видом сообщают, что не знают о вкусе конфет и печенья, так как они на диете, не любят или не едят сладкое и т.д. Если вы торгуете сложной (или не очень) техникой, то очень важно уметь показать ее возможности и функции потенциальным владельцам. Также обычно люди интересуются страной-производителем, тонкостями и результатами использования.
• Ориентация на клиентские потребности. Важно не просто уметь слушать, что нужно покупателю, необходимо еще его услышать и понять. Продавец должен обладать развитой эмпатией (чувствовать людей), знать основы психологии, чтобы наладить контакт и выявить потребности клиента. Иногда человек приходит в магазин, желая купить ложки, а уходит с набором дорогих кастрюль, поскольку продавец направил его мысли таким образом, что покупатель понял: да, он мечтал об этом чудесном наборе давно и сильно, новая кухонная утварь – это первая необходимость! Продать товар клиенту легко и непринужденно можно, если вы умеете общаться, искренне интересуетесь людьми и хотите им помочь.
• Уважительное отношение к покупателям. В нашей стране в обществе культивируется принцип – «встречаем по одежке». Его плоды сильно заметны и в бизнесе – некоторые продавцы пытаются оценить платежеспособность потенциальных покупателей по внешнему виду. Грустно видеть иногда хамское отношение торговых работников к людям, чья одежда не кажется на первый взгляд презентабельной. За границей такого не встретишь, там привычно, что и миллионеры могут ходить в драных джинсах и старых кедах. Но в любом случае продавцам нельзя брать на себя роль оценщиков – ко всем посетителям следует относиться с уважением, не думая о том, большую они собираются совершить покупку или нет. Ведь если даже человек пришел за мелочью, а ему нагрубили или обслужили неохотно, он просто не вернется в следующий раз, выбрав другой магазин.
• Привычка абстрагироваться от личных проблем на работе. Понятно, что у всех бывают трудности и неприятности – болит зуб, сломался телефон, мучает бессонница или ссора с другом и т.д. Но эти подробности совсем не интересуют покупателей, они не ваши друзья или родственники. Им важны свои проблемы. Придя в магазин, хочется увидеть в качестве продавца приветливого, вежливого и квалифицированного профессионала, а не печальную тень отца Гамлета, вытирающую слезы шелковым платочком. Людям, работающим в торговле, нужно уметь контролировать эмоции и мысли, оставляя весь негатив дома.

Важно: хороший продавец должен обладать рядом личностных качеств – адекватной самооценкой, стремлением к совершенству, позитивным и гибким мышлением, уверенностью в себе и стрессоустойчивостью. Если вы хотите самосовершенствоваться, но на это не хватает времени, то стоит изучить .

Как правильно продавать товар?

В наше время конкуренция настолько велика, что для успешного ведения бизнеса необходимо продумывать каждый шаг. Иными словами - без грамотной стратегии не обойтись. Сейчас существует огромное количество литературы, описывающей эффективные . Конечно, вряд ли найдется универсальный способ, подходящий ко всем товарам, так как у всех разная, однако некие общие тенденции и закономерности, привлекающие покупателей, выделить можно. Рассмотрим поэтапно, как правильно продавать товар.

Установка контакта с покупателем

Это основной и очень важный этап, так как от первого впечатления часто зависит исход беседы. Без контакта не получится нормального диалога, значит, шансы продать товар будут стремительно приближаться к нулю. По мнению ученых, мнение о человеке (о продавце в нашем случае) формируется в самом начале разговора – буквально за секунды. Для торговли первое впечатление часто играет решающую роль, поскольку потерянное доверие покупателя практически невозможно восстановить. Нужно понимать – изначально большинство клиентов на подсознательном уровне настроены против продавца и не хотят с ним общаться. В среде менеджеров распространено мнение, что «все любят покупать, но никто не любит, когда им продают». То есть человек намеревается приобрести товар, просто мечтает, но активное навязывание и давление могут привести к обратному эффекту, и покупатель передумает. Сработает третий закон Ньютона – сила действия равна силе противодействия. Как часто на излишнюю привязчивость продавца, не сумевшего вызвать расположение, покупатель отвечает «мне ничего не надо»? Случаев гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Чтобы этого не произошло, продавец должен постараться установить контакт. Как? Например, можно сделать следующее:

• Привлечь внимания покупателя – завяжите с клиентом диалог, увлеките его. Стоит учитывать стандартные правила: открытая поза, соблюдение «безопасного» расстояния (не надо подходить слишком близко, обычно полутораметровое расстояние до человека оптимально), зрительный контакт, яркая мимика и жестикуляция. Полезно будет прочитать . Например, Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» замечательно описывает процесс превращения обычного посетителя в покупателя.
• Познакомиться – представьтесь, назвав свое имя и ненавязчиво обозначив сферу деятельности, а также поинтересуйтесь, как зовут покупателя. Знакомство переводит модель общения «продавец – покупатель» в «человек – человек», а логично, что человеку довериться гораздо легче, чем продавцу. Но надо понимать, что банальные и шаблонные приветствия (например: «Здравствуйте, меня зовут Анна, я продавец-консультант») никак не выделяют вас из толпы одинаковых работников торговли, поэтому лучше проявить оригинальность. Если покупатель в ответ представился, то обращайтесь к нему по имени, так как всем это приятно. Однако трансформировать чужое имя все-таки не нужно – если мужчина назвался Александром, не делайте из него Сашеньку и т.д.
• Заинтересовать покупателя – расскажите о проходящих акциях, новых коллекциях, современных тенденциях, отраженных в ассортименте вашего магазина и т.д. Для этого необходимо хорошо разбираться в сфере вашей деятельности, знать все о конкурентах, чтобы проинформировать клиента о преимуществах ваших товаров. Если потенциальный покупатель засмотрелся на дорогой свитер, то расскажите ему о составе и качестве, подчеркнув – кофта из натуральной шерсти, значит, будет согревать зимой и долго носиться, то есть она не идет ни в какое сравнение с аналогами из акрила, продающимися в соседних торговых точках.

Важно: люди воспринимают информацию комплексно – визуально, аудиально и вербально, то есть продавец обязан обращать внимание не только на свои слова и их смыл, но и на интонацию, мимику, жесты.

Выявление потребностей клиента

Для продажи товара необходимы хотя бы начальные знания в области . Как понять, что хочет получить клиент? Потребностью называются нужды, которые воплощаются посредством конкретных услуг либо товаров. Считается, что потребности могут быть:

• сопряженными;
• несопряженными.

Удовлетворение сопряженной потребности приводит к рождению другой. Например, женщина приобрела туфли, но к ним же нужна и подходящая сумочка. Новая юбка предполагает покупку блузки и т.д. Продавцу нужно понимать и предугадывать желания клиента, направлять их. Правильное определение потребностей покупателя очень существенно, так как люди приходят за покупками, пытаясь решить какие-либо проблемы, но совершенно одинаковый товар может быть нужен с разными целями.

Рассмотрим пример: в магазин обращается потенциальный покупатель, желающий приобрести занавески. Продавец узнает приблизительную сумму, которую клиент готов потратить, расспрашивает об интерьере и цветовом решении помещения, а затем показывает варианты, подходящие под озвученную информацию. Однако покупка не совершается, и человек уходит налегке… Почему? Консультант банально не поинтересовался – какую цель преследует покупатель, что он хочет получить? Продавец предлагал те занавески, которые сочетались с интерьером, а посетитель стремился защититься от солнечного света, так как солнце в его комнате светило с самого утра, не давая спать. В данном случае человек, скорее всего, приобрел бы шторы блэкаут (из светонепроницаемой ткани), если бы ему о них рассказали, обратив внимание на преимущества – задернутые занавески погружают комнату в полную темноту, так как не пропускают свет с улицы.

Чтобы выявить потребности покупателя, необходимо его расспросить. Обычно выделяют следующие виды вопросов:

• Закрытые вопросы – на них можно ответить однозначно («да» или «нет»). Не стоит задавать слишком много подобных вопросов, иначе объем полученной информации будет ничтожно мал. Пример: «Вы предпочитаете классику в одежде?».
• Открытые вопросы – предполагается, что ответ будет развернутым. Однако стоит иметь в виду – если покупателю неинтересно, то он просто сбежит в другой магазин, где ему не придется вести длинные и утомительные диалоги. Пример: «Каким платьям вы отдаете предпочтения?».
• Альтернативные вопросы – дают человеку выбор в виде нескольких вариантов ответа. Пример: «Вам нравятся длинные платья или короткие?».
• Наводящие вопросы – требуются в том случае, когда покупатель и сам толком не осознает, что он хочет получить. Пример: «Выбирая платье, важно понять – с какой целью совершается покупка: если вы планируете пойти на праздник, посмотрим нарядные и яркие?».
• Риторические вопросы – создают атмосферу легкости в разговоре, необходимы для поддержания диалога. Пример: «Вам ведь хочется выбрать платье, которое лучше всего подчеркнет вашу индивидуальность и красоту?».

Важно: в результате беседы продавец должен мысленно составить некую анкету, освещающую клиентские предпочтения. Предлагать товары следует, ориентируясь на полученную информацию. Также важно помнить о сопряженных потребностях: выбрали рубашку – сразу предлагайте подобрать к ней галстук и т.д.

Презентация товара или услуги

Презентация представляет собой процесс, в ходе которого вы описываете или показываете клиенту предлагаемые товары или услуги. Конечно, все понимают: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Поэтому задача продавца – показать продукт так, чтобы клиент понял – это именно то, что нужно! Обычно в разработке идеи презентации товара участвуют представители сферы организации, а продавцы реализуют задумку. Презентуя товар, можно обратить внимание на ряд моментов:

• Показывайте предварительные этапы. Невозможно продать дом, не показав его покупателю. Если вы изготавливаете на заказ кухни, то клиенты захотят увидеть образцы, а также проекты, сделанные конкретно для них.
• Указывайте выгоду, которую получит клиент. Одних перечислений свойств и характеристики мало, важно обозначить, как товар изменит жизнь покупателя, что он позволит и т.д. Пример: «Этот холодильник не нуждается в разморозке, благодаря чему вы сохраните много времени».
• Умейте правильно определять целевую аудиторию. У всех людей разные потребности, но можно выделить типы покупателей и придумать для них соответствующие презентации. Если вы продаете одежду, а к вам за покупками приходят молоденькие студентки, то они отдают предпочтение тому, что современно, значит, и упор при представлении товары следует делать на последние модные тенденции.
• Предугадывайте логичные возражения. Надоели постоянные вопросы о том, почему так дорого? Включите ответ в презентацию. Например: «Некоторых людей удивляет слишком высокая, на их взгляд, цена, однако она обоснована, так как наши двери изготавливаются из натурального дерева, следовательно, не будут негативно влиять на ваше здоровье».
• Объясняйте профессиональные термины. Причем делать это надо ненавязчиво и легко – у клиента не должно возникнуть мысли, что он глуп и не знает очевидных вещей.
• Хвалите осторожно, не переусердствуйте. Когда все слишком сладко, то есть часто уже и не хочется… и верится с трудом. Поэтому лучше рассказать и о минусах, так как это поможет завоевать доверие – ведь все понимают, что ничего идеального нет.
• Предлагайте выбор. Сравнивать схожие товары всегда интересно и полезно – иногда именно это помогает клиенту отдать чему-то свое предпочтение.
• Рассказывайте о товаре, приводя аргументы. Людям важно знать, что другим понравился и подошел продукт, так как это автоматически делает его привлекательным. Добавьте в презентацию цифровые данные, графики, фото- и видеоматериалы, имеющиеся сертификаты, отзывы, выдержки из газет или рекомендации из социальных сетей и т.д. Например: «Подобные теплицы мы продаем уже 5 лет, в течение которых получали только благодарности и ни одной рекламации».
• Включайте покупателя в процесс использования товара. Каким образом? За счет триал-периодов, пробников и т.д. Продаете автомобили – особо уделяйте внимание тест-драйвам, поскольку иногда именно возможность узнать, каково сидеть за рулем понравившейся машины, является решающим фактором в ее приобретении.
• Стимулируйте клиента к покупке. Для этого подойдет все: скидки, бонусы, дополнительные гарантии, подарки, акции… Всем хочется праздника, а он случается, когда покупаешь две бутылки коньяка по цене одной.

Важно: при презентации товара нужно не просто действовать по налаженной и отрепетированной схеме, а ориентироваться в первую очередь на конкретного покупателя и его потребности.

Формулировка предложения

После проведения презентации следует проверить готовность покупателя совершить сделку. Лучше задать открытые вопросы, например: «Понравилось ли вам предложение?», «Устраивают ли вас условия?» и подобные. Если спросить напрямую, то легко услышать «нет», поэтому стоит действовать осторожно, так как второго шанса может не быть.

При формулировке предложения существует возможность повысить ценность предлагаемого товара или услуги. Как? Есть три метода:

1. Дефицит – действует как некий психологический фактор, заставляющий человека хотеть получить то, что есть только в ограниченном количестве. Владение чем-то эксклюзивным (или хотя бы не массовым) помогает человеку почувствовать свою уникальность.
2. Ограниченное по времени предложение – является катализатором, помогающим принять положительное решение. Срок действия акции истечет, значит, покупатель упустит выгоду… а кто поступит подобным образом?
3. Эффект повторения (подражания) – часто люди стремятся копировать других на подсознательном уровне, поэтому большое количество клиентов, купивших товар, является своеобразным доказательством его качества и востребованности.

Важно: формулировка предложения должна быть четкой, прозрачной и ни в коем случае не вводящей покупателей в заблуждение, иначе потерянное доверие будет не вернуть.

Обработка возможных возражений

Каждый продавец ежедневно сталкивается в своей работе с возражениями покупателей. Они могут возникнуть как в самом начале, то есть на этапе установления контакта, так и после презентации товара. Это нормально и логично, что клиент сомневается. Задача продавца – дать аргументированный ответ, развеяв сомнения или объяснив непонятные моменты. Рассмотрим примеры самых распространенных возражений и методы борьбы с ними.

«Слишком дорого!»

Часто встречающееся возражение, особенно в розничных магазинах. Что делать продавцу? Аккуратно выяснить, с чем связано такое решение. В зависимости от причины следует придумать и метод нейтрализации. Например:

• Клиент видел похожий товар в другом магазине, но по более низкой цене. Тогда вам необходимо доказать, что предложения совсем не являются идентичными. Ваш товар лучше по определенным параметрам, поэтому и цена выше. Можно построить диалог таким образом, что покупатель сам осознает превосходство вашего продукта, например: «А фужеры в магазине «Альфа» тоже хрустальные, как и наши, или они сделаны из стекла?».
• Покупатель хочет получить скидку. Если в политике вашей организации предусмотрены скидочные карты, то делайте скидку, идите навстречу. Однако в противном случае вы не обязаны этого делать. Объясните, что цена на товар является логичной и обоснованной.
• Цена действительно слишком высока для клиента. Тогда можно предложить похожий товар, имеющий меньшую цену.
• Покупатель считает, что цена несправедлива. Приведите аргументы, доказывающие объективность цены. Например, высокое качество товара, престижность, соответствие последним тенденциям и т.д.

«Я подумаю…»

Все думают перед покупками – кто-то хочет посоветоваться со знакомыми, оценить ассортимент в других магазинах или просто порефлексировать о нужности желанного продукта. Неужели продавцу ничего нельзя сделать? Можно. Обычно люди откладывают покупку, потому что их что-то останавливает – не поняли, а спросить, например, стесняются. В таком случае торговый работник должен поинтересоваться, что мешает клиенту принять решение, какой информации ему не хватает.

Важно: установите покупателю дедлайн, то есть крайний срок, в течение которого действует озвученная цена на товар. Иными словами – завтра выбранный шкаф будет стоить на 10% дороже, так как начинается новый месяц, с которого поставщик поднял цены на материалы.

Заключение сделки и решение вопросов

Кажется, что клиент уже готов к покупке, но и на этом этапе может произойти сбой. Покупатель никак не решается, а продавец уже боится отказа. Важно ненавязчиво подтолкнуть человека к сделке – напомнить ему о возможности возврата в определенный срок, о гарантии, о карте скидок, которая будет выдана вместе с покупкой. Обычно этого достаточно, и в качестве итога заключается договор, оформляются документы и т.д. Может быть, покупка будет совершена в кредит, тогда продавец должен помочь клиенту .

Роль мерчендайзинга в продажах

Мерчендайзинг – это искусство продавать, то есть своеобразный комплекс мероприятий, направленных на увеличение продаж в конкретном магазине. По статистике, более половины всех решений о приобретении какого-либо товара были приняты клиентами, стоя непосредственно перед прилавком. Почему? Человек выбирает глазами… увидев что-то, он может внезапно осознать нужность этой вещи. Если вы пришли в магазин одежды, то легко заметить, что рядом с сумками часто висят платки и перчатки, мужские рубашки соседствуют с галстуками. Случайно? Совсем нет. Расположение товарной продукции в идеале должно побудить посетителей к покупке, а лучше и не одной.

Считается, что продвижение продукта осуществляется за два этапа. Сначала производитель организует рекламную кампанию – в СМИ, на рекламных щитах, в социальных сетях и т.д. Ее целью является информирование потенциальных потребителей о качестве товара, его свойствах и характеристиках. За счет фирменной упаковки, бренда, звезды, участвующей в рекламе, у клиента также создается образ товара. Мерчендайзинг относится ко второму этапу, это способ обратить внимание потребителя, выгодно показать ему товар. Так, чтобы захотелось купить.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Сегодня с холодными продажами сталкивается каждый – часто их называют «телефонным спамом», потому что они осуществляются исключительно по инициативе продавца. Холодные контакты могут происходить как с помощью телефонной связи, так и лично, например посредством обхода по квартирам. Клиент чаще всего не проявляет никакого интереса к товару, да и просто не хочет разговаривать с продавцом. Однако так происходит не всегда – из 50 неудачных звонков один может оказаться выигрышным, то есть привлечь покупателя.

Главной особенностью холодных продаж является сложность в установке контакта с потенциальным покупателем. Вы звоните по телефону, но даже не представляете – кто возьмет трубку? Пенсионер, студент, секретарь или генеральный директор? Как повести себя и подстроиться под собеседника, чтобы заинтересовать его? Обычно специалисты по холодным звонкам имеют разработанные планы общения (их называют «скрипты продаж»). Однако надо уметь за первые секунды диалога составить мнение о гипотетическом клиенте, чтобы подобрать подходящий сценарий. Очень важно разбираться в том, что вы продаете, и знать все о конкурентах.

Важно: чтобы заниматься холодными продажами, необходимо не только обладать стрессоустойчивостью, разговорными навыками и грамотной речью, хорошими знаниями о продукте и гибкостью мышления, но и красивым, приятным голосом, вызывающим расположение и желание продолжить диалог.

Сохраните статью в 2 клика:

Таким образом, научиться правильно торговать, увеличивая объемы продаж, вполне реально, если ориентироваться на потребности покупателя и понимать важность каждого этапа в процессе реализации товара. Известный на весь мир маркетолог Филип Котлер говорил, что «клиенту нужно дать выбор, и тогда он оставит у вас все свои деньги». А с выбором можно и помочь…

Вконтакте

Почему вас интересует психология продаж? Вы хотите научиться продавать? Делать больше продаж? Ваш заработок напрямую зависит от этого умения?

Когда я задался этим вопросом, перелопатил «тонну» информации.

Среди множества ресурсов, предлагающих информацию по этой теме и платных тренингов, почерпнул для себя, на мой взгляд, наиболее практичную схему психологии продаж. Каждый раз, когда я и мои менеджеры придерживаются ее, продажа совершается легко. Мы не оставляем покупателю выбора, он наш. Речь пойдет о продающей структуре PSODA.

Первое правило психологии продаж: Кто знает мотивацию покупателя и акцентирует внимание на ней, тот продает.

Мотивация покупателя (клиента) — главная составляющая продажи. Покупатель платит не за вещь, а за результат! За решение своей проблемы, задачи.

Его что-то толкает на покупку. Для того, чтобы ему продать, нужно понимать, что именно.

Психологических причин может быть две:

1. Хочет избежать неприятных ощущений.

2. Хочет получить приятные ощущения.

В психологии это называется «Мотивация к» или «мотивация от». Рассмотрим пример.

Мотивация “к”: Хочу на отдых! Там я буду загорать. Купаться в море. Познакомлюсь с новыми людьми. Может встречу свою судьбу.

Мотивация “от”: Хочу на отдых! Меня достала работа. Дом достал. Родные. Все достало.

Вспомните ваши 3 последние покупки.

Подумайте, что при последних 3-х покупках двигало вами? Это была «мотивации от» или «мотивация к»? Чуть позже вы поймете, зачем это нужно.

Рассмотрим вопрос мотивации в психологии продаж на примере одежды.

Почему человек покупает одежду? Можно, конечно, предположить, что ему она нужна только для защиты от солнца, дождя или снега… но это было давно. На сегодняшний день мотиваций покупки одежды может быть много.

Причин тому может быть сотни, если хотите. Некоторые из них:

— хочет привлекательно выглядеть

— предстоит торжественное событие

— нечего носить (тут, если спросить человека, он не признается)

— хочет понравиться противоположному полу

— нужно для работы

— жена настояла

— хочет найти вещь, которая будет сочетаться с его новыми туфлями

— обновить гардероб

… предложите ваши варианты, 3 будет достаточно.

Как видим, мотивов может быть достаточно. Мотивировать к покупке могут сразу несколько причин, но одна будет доминирующей.

Если продавец сделает ошибку в предположении, вероятность покупки будет сведена к минимуму. Потенциальному клиенту придется самому себя убеждать в правильности выбора, а продавец потеряет авторитет.

Для чего нужно понимать мотив покупки?

Вы лучше сможете понимать клиента. Соответственно, вы войдете в его положение и Ваши предложения будут более актуальными для решения его задачи.

Далее мы рассмотрим схему, которая расставит все по полочкам, поможет научиться продавать, повысить ваши продажи в 2-5 раз. Это схема для написания продающих текстов. Схема, которой пользуются «гуру» интернет маркетинга. Она на прямую связана с психологией продаж. Схема PSODA.

Мы ее немного сократим, так как она предназначена немного для других целей, но суть ее силы в продажах останется та же.

Боль+больше боли (подстраиваемся – мы с тобой одной крови)

Допустим, мы выяснили, что мотивация нашей покупательницы — желание понравится своему шефу, которому 35 лет, и он пригласил ее на ужин. Вариант правильных слов будет следующий:

Вы хотите ему понравится? Хотите, чтобы он не смог отвести от Вас взгляд? (Да, она этого хочет и для нее это боль, тут вы можете рассказать вашу историю, как вы завоевывали внимание, важно, чтобы это была правдивая история, иначе вы рискуете потерять доверие.)

Теперь представьте мотивацию вашего клиента, которого вы знаете. Какие вопросы будут попадать в цель? Какие будут цеплять его за живую проблему?

Смело задавайте такие вопросы! Вы увидите результат в течении 10 секунд на его лице. Вы можете повторять эти вопросы хоть каждые 2 минуты. Они будут для него очень актуальны и вызывать улыбку. Потому что он будет ощущать, что его понимают! А это важно.

Решение проблемы вообще (как делают другие?)

Вернемся к нашей покупательнице

Говорим подобные слова, только если выбор покупателя действительно удачен, а не потому, что вам нужны деньги и вы хотите сделать продажу:

Многие смотрят, меряют это платье, потом уходят в другие магазины…

… а потом возвращаются и покупают. Некоторые, через несколько дней.

(Внимание! Если такая практика действительно присутствует.)

Да, оно стоит немало, но многие экономят и в результате покупают вещь, которая разваливается после второй стирки.

Тут создаем условия для мыслей: «вот глупые, но я не такая».

Наше решение (в форме булетов и выгод)

А можете купить это платье, оно будет долго служить вам и носить такую вещь приятней, чем дешевую. (Если цена играет важную роль для покупательницы, этот аргумент будет весомым). Мужчины в нашем магазине уже смотрят на вас. Вы будете хорошо смотреться в этом платье как в туфлях, так и в сапожках.

Оно хорошо сочетается с черным, серым и белыми цветами. (Сработает, если покупательница носит вещи этих цветов).

Гарантии

Психология продаж такова, что при покупке человек всегда сомневается. Позаботившись о гарантиях, вы увеличите число продаж. Обязательно произносим покупателю!

Вы можете вернуть платье в течении 14 дней при условии, что не будете носить и не будете срывать ярлыки с него. Мы вернем всю сумму.

% возвратов увеличится, но он увеличиться не значительно по отношению к продажам.

Подарки и бесплатности

Еще, помимо сомнений, мозг человека работает так, что он начинает отговаривать своего хозяина, заставляет сомневаться. Типа: «Это же придется ехать возвращать, так далеко… а это время…»

Мозгу нужно срочно дать подарок! Тем самым мы забетонируем выгоды, гарантии и не оставим шансов этому «вредному органу»

Продумайте, как на практике будете применять написанное выше в вашей сфере.

«Продать цену» (объяснить, почему она выгодна)

Тройной удар в голову! Что может быть лучше?

Главная выгода для покупателя в данном случае — понравиться начальнику. Мы можем как зацепить этот момент, так и упустить. Зацепим:

Это платье из материала Х, который сам по себе стоит не малые деньги и является очень качественным, выдерживает до 100 стирок. А учитывая качество пошива, вы покупаете это платье за смешные деньги. Уверен, ваш избранник по достоинству оценит то, как вы в нем смотритесь. (Эта фраза попадет в самую цель, так как вы узнали ее мотив.)

Как это получить (четкая инструкция)

Психологически клиент уже 3 раза готов к покупке. И тут важно дать ему четкую инструкцию, что нужно сделать, чтобы совершить покупку.

Для того, чтобы купить это платье, пройдите к кассе, оплатите покупку и подойдите ко мне с чеком.

Важные моменты:

Психология продаж такова, что если вы будете вести диалог неискренне, будете льстить или еще что-то, тут не поможет ни одна психология продаж. В первую очередь задайтесь целью помочь покупателю решить его задачу! И если продукт не подходит, лучше не продать, чем «впарить».

Книги по психологии продаж:

Хотелось бы делиться исключительно полезной информацией, но книгу стоящую пока не нашел.

К примеру книга «Психология продаж» Браяна Трейси больше нацелена на продажи самой книги, чем на увеличение продаж читателей. То же самое можно сказать и о книге «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга»

Если в вашем арсенале есть книга техники, которой помогли увеличить ваши продажи в 2 раза и больше, напишите в комментариях.

♦ Рубрика: , .